Le rôle et le fonctionnement du courtier immobilier

Si vous envisagez de souscrire un prêt immobilier pour financer la construction d’une maison ou l’achat d’un bien existant, vous faire accompagner par un courtier (également désigné par « intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement » ou IOBSP) est un moyen de gagner du temps et de l’argent.

Le courtier : un spécialiste du crédit immobilier

Un courtier en crédit immobilier joue le rôle d’intermédiaire entre vous et les organismes financiers dans le cadre de la recherche et de la mise en place de la solution de financement optimale pour votre projet.

Tout au long du parcours, il vous fait profiter de ses compétences, généralement acquises au cours d’une carrière dans le milieu financier (notamment la bancassurance), et vous donne un avis extérieur éclairé.

Ses points forts sont nombreux :

• son réseau de relations,
• ses connaissances techniques et pratiques,
• sa capacité à négocier avec des arguments ciblés
• sa faculté d’adaptation à tous les types de requêtes.

Les courtiers se classent en trois catégories :

1> les réseaux de courtiers,

2> les indépendants,

3> les acteurs sur Internet, qui sont généralement des sites de comparaison de crédits immobiliers.

Le rôle du courtier immobilier

Le courtier vous accompagne dans la recherche de la solution de financement en adéquation avec votre projet immobilier et votre situation financière. Il croise toutes les données dont il dispose pour faire correspondre offre et demande au mieux de vos intérêts. Il peut également dénicher pour vous une assurance de prêt aussi couvrante que le contrat groupe de la banque, tout en étant moins onéreuse.

Selon sa politique et vos besoins, un courtier peut se cantonner à la recherche du taux le plus bas. Mais il peut aussi fournir un large éventail de services jusqu’à l’étape ultime de la mise à disposition des fonds sur votre compte bancaire. Dans ce cas, il vous représente auprès des banques et effectue les négociations et autres formalités indispensables à votre place.

Le fonctionnement du courtier immobilier

Lors de votre premier contact avec le courtier (physique ou dépôt de votre demande en ligne), il s’attelle à comprendre vos attentes et à étudier le réalisme et la faisabilité de votre projet. Pour ce faire, il se base sur plusieurs éléments :

• la nature et le coût de l’opération,
• le montant à emprunter, ainsi que celui de votre éventuel apport personnel,
• les mensualités et la durée de remboursement souhaitées,
• vos revenus,
• votre taux d’endettement,
• etc.

Une fois que vous tombez d’accord sur le périmètre de sa mission, le courtier établit un mandat que vous signez et qui lui donne l’autorisation d’effectuer les démarches en votre nom. Les honoraires convenus apparaissent également sur ce document, de même que les banques avec lesquelles il travaille.

Après une analyse approfondie de votre dossier :

1> Il définit votre profil et effectue un premier filtre des banques potentiellement intéressées par votre profil et qui pourraient par conséquent vous octroyer le meilleur taux à ce moment précis. Il se sert pour cela de ses connaissances de la politique et du fonctionnement de chacune d’elles. En effet, certaines cherchent à conquérir des primo-accédants sur une période donnée, tandis que d’autres développent des offres à l’adresse des professions libérales… Bien entendu, il se réfère également aux grilles transmises par les banques qui indiquent les taux en vigueur pour chaque durée d’emprunt et typologie de clientèle.

2> D’ores et déjà, il vérifie aussi si vous avez droit à des aides publiques à l’accession comme le prêt à taux zéro.

3> Après un tri du marché, il vous soumet au minimum trois offres détaillées, comme le veut la loi, en vous expliquant leurs avantages et inconvénients respectifs. Il s’en tient au conseil, mais en aucun cas, il ne prend la décision finale à votre place, vous restez le seul maître en la matière.

4> Après si l’une des propositions retient votre attention, vous avez la possibilité de poursuivre seul. Mais si vous décidez de laisser faire le courtier, il entreprend de monter un dossier complet et de qualité à présenter à ses partenaires bancaires. Il vous aide à rassembler les pièces, voire à en rédiger certaines.

5> Vient maintenant l’étape de la négociation auprès de la banque concernée en mettant en avant les arguments qui feront mouche. Outre le taux nominal, il peut parler d’assurance, de frais de changement, de transfert du prêt, de modulation des échéances en cours de contrat, de pénalités de remboursement anticipé…

Après validation de l’offre de prêt final et la signature à la banque, il ne vous reste plus qu’à vous rendre chez le notaire. Lorsque l’argent est disponible sur votre compte, vous reversez les honoraires du courtier, si son mandat le prévoit. En effet, s’agissant de sa rémunération, trois cas de figure sont possibles :

il se contente de toucher la commission de la banque ;
il vous facture des honoraires en plus de la commission ;
il prélève des frais proportionnels à la réduction qu’il est parvenu à obtenir de la banque.

Dans tous les cas, la loi ne l’autorise à réclamer sa rémunération que si votre demande de prêt aboutit grâce à son intervention.

Les avantages de recourir aux services d’un courtier immobilier

Lorsque vous préparez un projet immobilier, vous n’avez pas forcément le temps de faire le tour des banques et ne possédez pas les connaissances nécessaires pour décrypter les offres et comprendre les implications de toutes les petites clauses du contrat. Aussi, vous risquez de vous limiter à quelques établissements et de faire un choix par défaut, vous privant de réelles opportunités de réduire la facture.

C’est pourquoi confier la recherche du meilleur financement à un courtier spécialisé en crédit à l’habitat est une solution pertinente. Voici tous les avantages à recourir aux services de ce professionnel.

Un gain de temps précieux

Le marché français du prêt immobilier est large, mais pour obtenir un taux compétitif, il faut comparer de nombreuses offres et négocier. En plus des rendez-vous avec les banques, vous avez les visites d’appartements ou de maisons, les rencontres avec le notaire…

Jouant le rôle d’intermédiaire entre vous et l’organisme de prêt, le courtier se charge de la recherche du prêt adapté à votre projet, vous permettant de vous concentrer sur le reste.

Connaissant les critères d’acceptation, exigences spécifiques et barèmes tarifaires de chacun des différents organismes bancaires, il sait à qui s’adresser pour trouver rapidement les offres susceptibles de vous convenir. Les projets qu’il a déjà pris en charge lui ont permis d’accumuler une solide expérience, qu’il met à votre service.

Vous n’êtes même pas obligé de vous déplacer, de nombreuses enseignes proposent un service à distance. Depuis votre espace client sur leur interface web, vous pouvez contacter un expert, envoyer les justificatifs réclamés et suivre l’avancée de votre demande de crédit logement.

Des économies substantielles

Un comparatif détaillé des offres de crédit des banques permet au courtier d’identifier les plus compétitives d’entre elles. Par ailleurs, ce partenaire privilégié des banques, à qui il apporte un gros volume de dossiers, a accès à des taux préférentiels, même dans un contexte de taux déjà très bas.

Il a donc plus de facilité à obtenir pour vous un taux exceptionnel, surtout si vous présentez un dossier solide et que vous faites partie des catégories de clients privilégiés par la banque contactée.

Le courtier agit en toute indépendance, il n’a pas intérêt à favoriser un établissement au détriment d’un autre, son unique préoccupation est de vous aider à réaliser votre projet dans les meilleures conditions. Il vous guidera en vous expliquant dans le détail les avantages et les inconvénients de chacune des solutions qu’il aura sélectionnées.

À part le crédit lui-même, le courtier peut négocier des réductions sur l’assurance emprunteur ou un autre produit bancaire, l’exonération des frais de dossier de la banque et des indemnités de remboursement anticipé, etc.

Des conseils et un accompagnement professionnel

Parce que votre projet est unique, le courtier, toujours le même du début à la fin, est là pour répondre à toutes vos questions et vous conseiller. Il maitrise le circuit bancaire et les procédures, connaît les différents montages existants, les taux en vigueur et les pratiques commerciales de chaque enseigne, notamment les profils qu’elle cible.

Ainsi, en fonction de votre profil d’emprunteur, le courtier vous oriente vers l’organisme qui peut vous proposer l’offre la plus avantageuse.

De plus, un bon emprunt immobilier ne se limite pas au taux d’intérêt. Le courtier peut aussi négocier pour vous les pénalités de remboursement anticipé, l’assurance emprunteur, la modulation d’échéance ou encore la transférabilité.

Et bien entendu, il vous aide à constituer un bon dossier afin de convaincre le banquier d’accéder à votre requête. Vous devrez lui fournir une pièce d’identité, vos justificatifs de domicile et de revenus (bulletins de salaire, avis d’imposition, relevés de tous les comptes bancaires et d’épargne, attestation de propriété et placements, etc.), vos éventuels crédits en cours avec les tableaux d’amortissement….

Il calcule votre taux d’endettement et s’assure qu’il se situe en deçà du maximum de 33 % imposé par les banques. Jusqu’à la fin de la transaction, incluant les démarches notariales, il suit votre dossier et vous assure de son soutien.

Recherche de la meilleure assurance de prêt

Bien que la loi n’impose pas la souscription d’une assurance, aucune banque ne se risque à accorder une somme aussi importante et pour une aussi longue période (de 10 à 20 ans en moyenne) sans un minimum de protection. L’assurance emprunteur est largement préférée à l’hypothèque, qui est synonyme de procédures et de contraintes lourdes pour les deux parties, surtout en cas de succession.

Avec les taux très faibles actuels, cette couverture représente une part non négligeable du coût du crédit, puisqu’elle peut peser jusqu’à 25 % ou 30 %, sans compter que son coût peut varier du simple au triple.

Il est donc essentiel de trouver la formule la plus économique possible tout en bénéficiant d’une couverture adaptée à votre profil et à vos besoins. Là aussi, le courtier, grâce à son expertise et à son réseau, vous évite une démarche complexe et chronophage et vous déniche un contrat qui comprend toutes les garanties exigées par la banque.

La démarche pour choisir un courtier immobilier

Les critères de sélection d’un courtier immobilier

Faire appel à un courtier en immobilier vous permet de réaliser des économies de temps et d’argent substantielles. Mais attention, tous les acteurs du marché ne se valent pas. Voici les principaux critères à prendre en considération lors de la sélection de ce professionnel.

Au besoin, comparez les services de deux ou trois courtiers avant de décider lequel vous allez mandater pour vous aider à vous trouver le meilleur financement et concrétiser votre projet.

L’inscription à l’ORIAS

Toute personne désireuse d’exercer une activité de courtage doit s’inscrire auprès de l’ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance). Cette immatriculation au registre des intermédiaires en assurance, banque et finance est le premier gage de son professionnalisme, et la chose que vous devez vérifier en priorité. Cet agrément signifie qu’il satisfait à plusieurs conditions essentielles (capacité et de responsabilité professionnelle notamment) qui l’autorisent à agir en qualité d’intermédiaire en opération de banque et service de prêt (IOBSP) ou de mandataire d’intermédiaire d’assurance (MIA).

L’étendue des services

Certains courtiers se contentent de vous rediriger vers la (les) banque(s) proposant la meilleure solution de financement, au vu de vos besoins. Vous traitez ensuite directement avec cette (ces) dernière(s).

D’autres, en revanche, vous proposent une prestation complète et sont à vos côtés jusqu’à la signature de l’acte de vente final et le déblocage des fonds. En fonction de vos préférences, de votre disponibilité, de votre connaissance de la réglementation et des formalités à effectuer, vous devez trouver le professionnel dont le mode opératoire vous convient.

La transparence

Lors du choix d’un courtier, accordez une grande importance à la transparence, pilier d’une relation de confiance. Avant d’entamer ses recherches, il doit vous remettre un mandat, qui détaille :

la nature de ses prestations,
le montant des frais de courtage, aussi bien ceux dont vous devez vous acquitter que la rémunération versée par la banque si vous retenez sa proposition,
le nom de la (ou des) banque(s) partenaire(s).

Lorsqu’il vous remet une offre, exigez de connaître le nom de la banque partenaire émettrice, car vous aurez à y ouvrir un compte, voire à y transférer votre salaire.

Méfiez-vous aussi des courtiers qui se vantent de bénéficier de conditions exceptionnelles auprès des banques. En effet, ces dernières transmettent leurs barèmes au même moment à l’ensemble des IOBSP avec qui elles travaillent.

Ensuite, le courtier peut négocier, dans une certaine limite, une réduction sur les taux standards en fonction de la qualité de votre profil et de votre projet, mais aussi de ses relations avec la banque.

La taille et la qualité du réseau

Le réseau est un indicateur fiable du sérieux et de l’efficacité d’un courtier en immobilier. Lorsque celui-ci est étendu, le courtier a accès à une large palette d’offres de crédits. Vous améliorez par conséquent vos chances de dénicher une formule répondant parfaitement à vos attentes. Dans son mandat, il doit indiquer la liste complète de ses partenaires avec leurs coordonnées.

recherche d’offres de credit immobilier dans le réseau des courtiers

Intéressez-vous aussi à la taille du courtier lui-même, car celle-ci influe sur la marge de manœuvre dont il dispose auprès des banques sur les taux, la gratuité des frais de dossier, le délai de traitement des demandes.

Pour autant, des enseignes de courtage de plus petite envergure bien implantées dans une région sont aussi très performantes grâce à leurs liens solides avec les banques locales.

Enfin, si vous préférez les contacts physiques avec le courtier, vérifiez que son réseau compte une agence près de chez vous, sinon cela peut devenir un inconvénient.

La compétitivité de l’offre

Un courtier a l’obligation légale de vous soumettre trois propositions de crédit immobilier. Pour évaluer l’intérêt de chacune d’entre elles, plusieurs éléments doivent être comparés : le taux annuel effectif global (TAEG) de l’emprunt, le taux de l’assurance emprunteur, les frais de dossier, les éventuelles pénalités pour remboursement anticipé, la durée de prêt et les modalités de remboursement.

Une simple simulation en ligne vous permet de juger si les devis obtenus sont effectivement compétitifs.

Les démarches à suivre

Les étapes

Si vous projetez de souscrire un crédit immobilier, deux possibilités s’offrent à vous. Vous pouvez vous adresser directement à votre banquier habituel ou à tout autre établissement bancaire de votre choix, ou solliciter directement un courtier de votre connaissance.

Notez cependant que si vous avez déjà soumis une demande à une banque, et que sa proposition ne vous a pas donné satisfaction, le courtier avec qui vous prenez contact par la suite ne pourra plus traiter avec elle.

Pour trouver un bon courtier immobilier, quelle que soit votre ville de résidence, ou le lieu où vous souhaitez acquérir un bien, prenez le temps de vous renseigner, ensuite lisez les avis et recommandations des internautes.

Si vous avez déjà un nom en tête, consultez les témoignages en ligne des clients à son sujet. Autre option, si quelqu’un dans votre entourage est passé par un courtier et a eu une expérience positive, vous pouvez tenter votre chance avec lui.

Les frais et économies réalisables

Le Code de la consommation, dans son article L321-2, stipule qu’« aucun versement, de quelque nature que ce soit, ne peut être exigé d’un particulier, avant l’obtention d’un ou plusieurs prêts d’argent ». Cette mention est apposée dans le document que vous remet le courtier avant de commencer sa mission.

Cela signifie que tant que l’acte avec le notaire n’est pas signé, ou que les fonds ne sont pas débloqués, il ne peut vous réclamer aucun frais d’étude de dossier, de recherche d’offres de prêt, de déplacement, de communication, etc. De même, si le prêt proposé ne correspond pas au mandat convenu entre vous, vous ne lui devez rien.

Toutefois, si vous souscrivez votre crédit par son intermédiaire, il est évident que ce professionnel ne travaille pas gratuitement.

La rémunération d’un courtier

Les pratiques tarifaires des banques ne sont pas uniformes. Certains facturent un pourcentage du capital emprunté, de l’ordre de 1 % à 8 %, auquel s’ajoute la rémunération de la banque pour leur apporteur d’affaires.

Chez Meilleurtaux, les frais de courtage diffèrent selon le canal de traitement et/ou les points de vente : le coût varie de 0 à 4% du montant financé. Pour un projet de 100 000 €, si l’agence applique des frais de 1%, le montant s’élève alors à 1 000€.

Si vous recherchez un courtier présentant une rémunération attractive, vous aurez plus de chances de trouver votre bonheur auprès de grandes enseignes. En règle générale, les réseaux de taille modeste seront moins compétitifs en raison d’un effet de masse plus restreint.

Dans tous les cas, les montants et les modalités de calcul figurent obligatoirement dans le mandat que vous signez avant que les recherches ne soient engagées, vous ne risquez donc pas de mauvaise surprise.

Les économies réalisables

Les économies que vous pouvez espérer en vous adressant à un courtier sont variables, car elles dépendent :

1> de votre profil,

2> de la capacité de négociation de l’intermédiaire.

Cependant, selon les professionnels du secteur, la réduction de taux se situe en moyenne à 0,2 % à 0,3 % des standards, voire 0,5 % à 0,6 % pour les primo-accédants qui présentent un bon potentiel d’évolution ou les couples d’emprunteurs, dont le total des revenus est supérieur ou égal à 5 000 euros.

En sus, il négocie la gratuité des frais de dossier de la banque, ainsi que la réduction, voire la suppression de vos indemnités de remboursement anticipé.

Au total, pour un emprunt « classique » de 200 000 euros sur 20 ans, vous pouvez espérer diminuer votre dette de 13 000 euros, et même jusqu’à 20 000 euros. La majoration mensuelle est couverte par la baisse sur les intérêts du prêt immobilier.

Passer par un courtier, pour peu que ses honoraires soient conformes aux pratiques du marché, est donc une opération rentable. Il est par ailleurs possible d’inclure sa rémunération directement dans le prêt. Ainsi, si vous projetez de faire l’acquisition d’une maison, il pourrait être majoré mensuellement de 12 euros sur 25 ans. Mais le jeu en vaut quand même la chandelle, d’autant qu’il monte et gère votre dossier, ainsi que les relations avec les différents établissements démarchés.

Le courtier, partenaire des banques

Si le recours aux services d’un courtier présente de nombreux avantages pour l’emprunteur, ce dernier n’est pas le seul à trouver un intérêt à travailler avec ce professionnel. Les banques aussi font appel à lui, même si pour elles, cela implique dans la plupart des cas de lui céder un certain pourcentage du montant octroyé au client.
Pourquoi cette collaboration s’avère-t-elle fructueuse pour les établissements prêteurs alors que les taux d’intérêt sont toujours proches de seuils historiques et que les marges sur ce produit d’appel sont déjà extrêmement réduites ? La réponse est simple : le courtier leur permet de diversifier leur clientèle et de gérer plus efficacement leur production de crédit.

Une source de diversification de leur portefeuille client

Véritable expert du crédit immobilier, le courtier est en contact avec un grand nombre de candidats à l’accession à la propriété aux profils et aux projets très différents. De plus, il a une excellente connaissance des conditions de prêt et des stratégies des banques et de la réglementation.

Il oriente ainsi les emprunteurs vers des enseignes auxquelles ces derniers n’auraient pas pensé s’adresser de prime abord, notamment à cause de l’image qu’ils véhiculent.

Par exemple, la Banque Postale propose des barèmes attractifs pour de nombreuses catégories de clients, dont les jeunes actifs, alors qu’elle est souvent associée à une clientèle vieillissante. De même, l’image élitiste de HSBC la prive de certains demandeurs pour qui elle peut pourtant appliquer des taux compétitifs.

Outre l’apport de profils variés pour les banques, les courtiers en crédit immobilier conseillent à leurs clients d’autres produits comme l’assurance emprunteur, l’assurance multirisque habitation, voire le rachat de crédits… en contrepartie de décotes supplémentaires sur le taux d’intérêt. Certains acheteurs consentent même à domicilier leurs revenus auprès de l’établissement prêteur.

Un partenaire pour gagner en efficacité dans la production de crédit

Ainsi, le courtage représente une des méthodes de prospection des réseaux bancaires. Grâce à la mise en place du statut des intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) en 2012, la profession a été assainie, faisant de ces intermédiaires des partenaires avec qui elles entretiennent des rapports privilégiés.

Ils sont par conséquent parfaitement en mesure d’accompagner les emprunteurs particuliers et de les aider à constituer leur dossier et à en assurer le suivi. Les banques réduisent ainsi leur temps de traitement et gagnent de nouveaux clients tout en économisant en ressources humaines internes.

De plus, elles peuvent réguler à volonté cette manne pour la production de crédit. Par exemple lorsqu’elles sont en retard sur leurs prévisions, elles peuvent revoir leur grille tarifaire à la baisse et relever les commissions des courtiers afin d’encourager les ventes. À l’inverse, pour maitriser un afflux de demandes, il leur suffit de majorer légèrement leurs taux et les vannes se referment.

Enfin, alors que certaines banques privilégient des conventions avec un nombre limité de grosses enseignes, qui génèrent un surcroît d’activité notable (c’est le cas de HSBC), d’autres préfèrent travailler exclusivement avec des acteurs de proximité afin d’obtenir des dossiers plus ciblés et plus qualitatifs.

Conseil du courtier : effectuez une simulation de prêt

Considérant l’importance de l’offre sur le marché, avant la souscription d’un crédit immobilier, comme dans le cas d’une assurance ou d’une mutuelle, une simulation de prêt est recommandée. De nombreux outils sont mis à la disposition des internautes : certains comparateurs sont indépendants, d’autres sont rattachés à une enseigne bancaire.

Sur la base des critères que vous indiquez dans le formulaire de simulation de crédit immobilier en ligne, vous obtenez rapidement les offres les mieux adaptées à vos besoins. Un tel exercice vous donne une bonne base d’information :

• les conditions auxquelles vous pouvez prétendre,
• le coût total du crédit,
• votre capacité de remboursement en fonction de la somme que vous envisagez d’emprunter et de la durée du prêt.

Le service est gratuit et ne vous engage que si vous souscrivez à l’une des formules proposées.

Avec ces éléments-clés, vous pouvez négocier vous-mêmes avec les banques, en mettant plusieurs établissements en concurrence ; cette démarche peut prendre un peu plus de temps, mais elle devrait s’avérer payante.

Alternativement, le courtier intervient pour vous aider à affiner votre choix, sélectionner la meilleure assurance emprunteur, etc. Ainsi, vous bénéficiez des conditions les plus avantageuses, gagnez un temps précieux et évitez les mauvaises surprises.